打造1家月收入30萬的餐飲外賣店

大家好，我是餐飲人云中鶴，是個生財新人， 今年4月才加入生財的圈子。作為1個畢業7年專注做餐飲外賣的運營老兵、這次歷經4個月時間，打造1家月收入30萬的餐飲外賣店也并非易事

先看下這家店鋪近30天的數據情況：肉眼可見在本月的數據迎來了爆發性增長，提升10萬，整體訂單提升2000多單，達到了月訂單5000單，收入單平臺流水30萬的水平，一舉拿下了美團外賣北京朝陽區燒烤品類熱銷榜第10名的成績。綜合來看，本月的純利已經達到12萬以上，這對于一家23平米的純外賣店來說，老板已經笑出來了鼻涕泡，哈哈哈；

目錄：

接下來的內容我就按照這家店從無到有、單量從少變多的時間順序為大家介紹下操作要點，整體上分為籌備期、新店期和成熟期

籌備期：

一、選賽道

二、定目標

三、選店址

四、做培訓  

五、vi升級與裝修完善

六、菜單結構規劃設計

七、競品分析和活動制定

新店期：

八、霸王餐

九、科學補單

十、電話回訪

成熟期：

十一、上推廣

十二、資源助力

十三、數據追蹤

一、選賽道

選擇大于努力，好的賽道是一切故事的開端，做餐飲選品類永遠是第一個要考慮的事。燒烤有這樣的幾個特點符合當下外賣創業的要求：

第一、千年歷史、生命周期長

  燒烤、火鍋這種是為數不多的有千年歷史的餐飲品類。區別一些網紅產品（比如曾經風靡一時的掉渣餅、美式炸雞、鍋盔之類的），越是經歷過時間考驗的品類，產品越穩定、生命周期越長、越有做大的可能性。這點非常重要，餐飲是勤行，賺的是日積月累的辛苦錢，只求長久不衰，有這一點作為保證，拒絕了“網紅產品”半途斷電的可能性

第二、用戶規模大、頻次消費高

     說起燒烤，作為外賣主流消費人群的中生代消費者對其熱情毋庸置疑，而用戶規模則決定了一個品類的基本盤。翻看美團最新出爐的《中國餐飲大數據》，2021全年燒烤訂單同火鍋一樣增長2.2個百分點，勢頭迅猛！以4.7%占比的門店數貢獻了整體線上訂單量的8.6%，也充分展示了這個品類的力量。更為難得的事，對比火鍋，依然具備了更廣泛的線上增長空間。

除了整體大數據上的佐證，通過觀察門店用戶的消費頻次，依然可以看到這個品類用戶粘性上展現出的可貴之處。下圖為隨機選擇的一個老客數據，比其更多的不勝枚舉！

第三、具備高客單價消費的基因

    這個特點是非常值得細細玩味的，燒烤門店通常從地攤起家，給人以接地氣、煙火氣的感覺，但區別于快餐、小吃等品類的消費區間上的局限，燒烤用戶的客單價是可以做高的。這個基因對于外賣商家太重要了?？蛦蝺r高了騎手的單均產出價值才會變大，進而讓平臺賺更多的錢，而平臺被喜歡的商家才會有流量！

燒烤品類在外賣場景下的消費升級，從大數據上也有反映：2020年人均消費30元及以下的燒烤門店數占比相比2019年減少5.3個百分點。而30-60元、60-90元人均消費區間是燒烤門店向上升級的主要價格帶,2020年這兩個區間的同比增速分別是24.1%、33.3%，趨勢喜人！

第四、供給端競爭激烈、無行業霸主；

   整個燒烤行業的連鎖化率不斷提高，行業標準化程度大增。品牌連鎖門店數量從2018年的2.8萬家、2019年的3.4萬家增加至2020年的4.1萬家。然而即便如此，品牌熱搜關鍵詞Top10中，并未有燒烤品牌的身影，火熱的燒烤品類呈現出有品類、無品牌的特點，這一點對于連鎖品牌的創業者至關重要，無不躍躍欲試、爭當龍頭！下圖參靠《中國餐飲大數據2021》

段落小結：燒烤這個品類還是非常值得做的！

二、定目標

定目標指的是我們對于門店預期單量情況、目標收益所做的預估，預估的越準對于項目的把控力越強，方向越明確。

結合我們的經驗積累，我們大體核算出這樣一個數據：我們以月收入20萬為基本點，推導各項預期成本，核算預期利潤。食材成本約6萬，房租水電人員工資住宿成本需要承擔4.3萬左右，自配送成本2.5萬（燒烤需要更大范圍的配送距離，多選擇自配送找第三方合作的模式）推廣金額一天1000元（北京門店，推廣不高做不起來），一個月需要3萬。

這個讓人心煩的數學題大家就沒必要自己口算了，我來上結論，也就是說收入20萬，除去固定成本及變動成本，最終的純利也就不到5萬，占比不到25%，而為了達成這個目標，門店需要做的事情就是月售4000單以上，而一旦達不到這個水平則意味著賺的不多，而2000單以下則意味著虧損！所以4000單、客單價50元以上，就是我們一家純外賣燒烤店的階段性戰略目標。

段落小結：純外賣店的固定成本和變動成本真的不低（要命的是有些變動成本占比很高，還往往不易被新手朋友所知悉，特此重點提醒）所以只有規?？梢赃_到一定體量，邊界成本才會降低，商戶才能有錢賺。這也是為什么外賣領域的馬太效應愈發嚴重的本質原因，頭部玩家通過規模優勢和數據優勢建立壁壘，把80%的玩家變成了陪跑者！

三、選店址

關于外賣店鋪的選址方法，我司有專門的選址人員負責，同時我看到生財有術已經有帖子做過比較全面的介紹，我就更沒必要過多的班門弄斧了。簡單說說思路。

燒烤外賣店，即便是自配送可以無限圈配送范圍，但核心上依然做的是5公里以內的生意。我們這家店根據預估單量、客單價的目標要求,以及房租成本、競爭壓力（3-4環區域內的商家競爭壓力也已經非常慘烈）的考慮，圈定了北京4環——5環的區域范圍，而眾所周知北京東邊消費能力相對較好。剩下的事就是在這個范圍挑選店鋪了。

這里分享給大家1個免費的手機找店app《樂鋪商鋪出租》，可以定位到自己心儀的具體街道，找到相應的轉租商戶信息，遠遠比掃街效率高

另外分享1個表格《選址評估表》，結合實地走訪勘察，最終通過打分的方法在心儀門店中做選擇！空白表格需要自取。同時大數據方面可以通過《邊際獵手》等軟件加以支持

四、做培訓

門店培訓最主要就是解決產能的問題。

我們還是先把重要性說清楚：以日均200單為例，燒烤店的集中出餐時間是下午6點到晚上10店，4個小時的時間內需要出品不低于120單的水平，平均每小時30單，每2分鐘出1單。要知道這樣的出餐效率是需要在23平米的狹小空間內由4-6人完成的，而且燒烤又不像快餐可以依靠大量半成品節約時間。所以很多商家折就折在了出餐效率上，一旦高峰期單量起來，出餐效率跟不上，必然就會出現大量退單、大量客訴，造成門店傷筋動骨、權限大減。

所以產能問題決不能有“等上線了再優化”的傳統思想，要在籌備階段就做好準備。一方面是需要先理念理論上進行升級，要讓老板理解并心甘情愿的配合去執行相應動作；另一方面，是在培訓階段的熟能生巧、反復練習。

有以下幾個關鍵方法是可以顯著提升燒烤店的出餐效率的：

1   串品制作先炸后烤

先炸后烤，這其實已經屬于外賣燒烤店不是秘密的秘密。應該說至少7成以上的外賣頭部燒烤店都是先用炸的，再通過沾醬汁后烤制的方式出品。但是我們依然有傳統的老板，認為烤的口感更好?？墒聦嵣暇屯赓u這個場景真的并非如此。  原因是純烤串耗時耗力，加上配送時間，到達客人手中已經半小時、40分鐘，而炸串方式提升效率，快速騰烤即可完成出品，最終歷時20分鐘送達到客人手中。在錫紙的包裹下，本身口感上的差異不大，于是送達時間就成為了決定最終口感的關鍵性因素。我們要在培訓時給老板梳理思路，尤其有堂食的店，可能就需要兩套不同的制餐方式了。

2  優化動線

要想達到動線的設定合理，其實有一個最簡單的判斷標準:各個工種在自己的區域內原地就能完成90%以上的操作，甚至連轉身都不需要。

3  分工明確、合理減負

燒烤員工的分工大體上這樣的，抓串1人、炸串1人、烤串1-2人、炒鍋涼菜1人、打包1人。比較容易出現問題的就是一頭一尾兩個環節，抓和打包都要細致，而有的店為了節省人工恨不得抓串和打包1人搞定，恨不得還要讓人兼顧客服接待的工作，實在是有點強人所難。而為了讓分工更明確，一些可以借助智能軟件解決的事項就交給專業軟件和機構，省人工、方便流程、保證效果；簡單距離，開通一個可以100%5分鐘回復的軟件，就可以幫助門店節省精力，不在時時刻刻為客人回復擔心，同事配合上軟件的差評定位功能，客人有了差評是第一時間告知門店，而不是等到第二天。這些工具1個月花不了幾百缺大大釋放了門店的精力，讓門店專注在出品本身上！

4  壓力測試、

有了制作方法、順滑的動線、明確的分工，要想效率最大化，最好在正式開始前安排壓力測試的環節。外賣爆單的陣仗有多恐怖不經歷不知道，不懂的人一單出問題單單出問題，所以我們要求門店一單一單走，不跳單，記住一點，方法不對越想加快節奏越添亂！還是那句話，別拿自己岌岌可危的新店去練手，能創造練手的機會一定要創造?。ū热缬刑檬车奈覀儠ㄗh堂食穩定了再上外賣，先把熟練度提起來；比如去老店實戰培訓，在老店員的帶領下實戰感受爆單的節奏）

5、 考核上崗

最終，對于產品存儲方法、備貨方法、產品生品和成品的辨別能力、制作手法、制作時間要求、協作方式等等，每個員工都要進行考核，最好所有人可以通崗學習，至少可以勝任2-3個不同崗位。而且其實外賣真的弱化了制作功底的要求，所以即使是純小白只要勤練也可以快速上手。

五、vi升級與裝修完善

vi設計上并不是一個簡簡單單的審美力高低的問題，因為這關乎到客人是否愿意進店，進店后的第一印象有沒有好感。所以無論如何，一定要具備高級感、品牌感、形成統一的風格。

下圖為主頁面Banner圖

我們品牌以粉紫色夜店風為主基調、配合霓虹燈和金屬感，相對來說，在燒烤品牌力獨樹一幟，辨識度也是非常高的。

下圖為頂部招牌使用圖

這里給大家幾個小提醒：

1 logo樣式，醒目有辨識度是第一位的，放射性線、IP形象如果想要使用請高級些，反面案例不勝枚舉

2 門店名稱上，適當增加品類名稱，確實可增加搜索流量，如 錦州燒烤·海鮮·龍蝦

3 圖片務必統一，不可東拼西湊，如果不打算自己拍，也可以拷貝別人門店的，至于方法就是先找到同品類優秀門店作為參照對象，花點兒小錢找找人就可以直接復制菜品；別忘記，招牌菜品記得打上推薦標；

4 品牌分類細節可以增加些表情，給客人圖像視覺展示，更直觀

5 品牌故事、公告欄、自動回復等盡力完善信息

6 vi形象提升，開店用把子力氣，能到什么水平一目了然了。這些屬于可以慢慢完善的事情，隨著銷售數據的提升以及客戶滿意度穩定，進店數據才會顯著拉動。所以前期多花心思，后期開業了就可以把更多工作重心轉移到下單率提升上去了。

六、菜單結構設計

菜單結構設計是根據用戶體驗流程，模擬顧客在不同使用情景下，如何達到最佳下單體驗，如何產生更大利潤，從而加以完善的。講究的就是“誘敵深入”、“步步為營”?？腿诉M店后如何第一時間被吸引，如何逐步增加選項，增加客單，并讓客人的背叛成本逐步提升，最終最大程度的讓顧客達成交易！

下面我們先了解下菜品模型上是如何分類的

1 流量款產品

 流量款產品的目的是吸引顧客助力，鎖客消費。所以用盡可能大的力度，把客人留下來就是第一目的。比如我們比較愛做的下單五星免費送3串魚豆腐，上來先送3串，但凡勾選上的，其實無論好評我就送3串。因為單點10的產品，我們成本也就1元，但是卻可以讓顧客感覺自己占便宜；說到這兒，正好也提醒大家一句，無論什么時候能用贈菜搞定的就不要直接減錢。減錢優惠是割自己的利潤，贈菜價值感更高，成本也更低。

2 爆款產品

對于一家燒烤店來說，銷售的王牌和主力，其實大家都知道，就是以羊肉串為首的眾多串品。所以鎖客產品后面緊跟著就是要告訴客人我們的爆款產品都有哪些，而且盡量做到多sku全面覆蓋。說到我們這家店，由于一直使用大滿減的方式吸引更多訂單，所以為了保障主力產品依然能賺錢，我們運營方設定了兩套菜單。新店期讓經濟型客人主導，把可以使用滿減的菜品靠前，先起單量。隨著數據的提升，把折扣菜品提前展示，讓不在乎錢的客人先通過折扣產品下單(虛高原價，折扣力度大于滿減力度)；讓經濟型客人就多動動手指，在菜單下游去找到自己想要的優惠菜品。這點非常非常重要，很多店就是把爆款產品做成了引流產品，完全放棄了利潤，造成了怎么做怎么賠！

3 利潤款產品

顧名思義，利潤款產品就是利潤高的。要想利潤高，自然有兩種產品可以做到，一種是價值高，簡單說能買上價；一種是雖然買的不一定貴，但是成本低，利潤率高，走量，買的越多，賺的越多。

第一類中，比如海鮮產品、牛蛙、小龍蝦、甚至包括羊腰、羊寶、羊鞭等等，我們店都是只走折扣模式的，也就是說，不點的話吃燒烤行不行，行的，沒有任何問題；可是如果顧客有點更高的需求，但凡點了，我們就能賺更多的錢，一筆是一筆。

第二類種，比如蔬菜類串品、小把串產品，都是這個特點；拿烤土豆片舉例，3片一串，能有多少錢，原價買個3.5，做完滿減的話，一串也能賺個1塊5，利潤率是很高的！

4 品牌款產品

品牌款產品在我看來，某種程度上是利潤款產品中高價值產品的一種表現形式。有些獨特性的產品，如果真的做到了敵無我有，敵有我優的水平，就能夠形成自己的品牌價值，甚至可以具備定價權。這個東西真的有點難！于是，大家可以看到，我們運營在產品名稱上花的心思，盡量突出產品價值，突出材料、口感上的優勢，在硬件實力不足的背景下，盡量增加產品的品牌價值。

5 活動款產品

活動款產品本意指的是可以為門店帶領額外引流效果的產品。要知道在目前付費流量這么貴且不好使的競爭環境下，所謂的免費流量真的太少了，所以沒必要太糾結哪些是活動款產品了，都是，都不是！

七、競品分析和活動制定

競品分析既是門店正式上線前非常重要的工作，也是所有老板和運營者需要每日堅持做的事情，目標競對商家的一舉一動都要了然于胸。

競品分析主要圍繞著3個維度：活動策略、評分水平、產品豐富度；下圖為我們所做的競對分析圖，相比于這個圖，幾個關鍵原理在我看來更為重要，我們拆解來看。

1 活動策略

促銷活動看上去多種多樣，復雜多變，很容易找到各種活動的講解，這里我不做贅述。但是我想提醒大家的事，各種活動之間的疊加關系要搞清楚，而且都要從商業本質出發設計自己的活動。買賣關系是由供需情況決定的，作為供應方，一方面我們要在活動上果斷出擊搶奪競對單量，另一方面更要通過降低成本、提升服務、優化產品質量為自己贏得更多的加價能力。沒有其他優勢的促銷就會陷入價格戰的漩渦，其中苦澀  懂得都懂！

2 評分

很多門店關注的是整體評分分數，這很重要！但是我們還要比一般玩家想的更深一層！簡單舉例，如果競對每日訂單120單，日均新增好評數量在8-9條，好評率8%；作為后來者的我們，為了贏得外賣平臺的“認可”，好評的增幅就要大幅度超過8%，因為新店期我們的訂單量未見的一下子就能趕超競對。我們不僅要讓平臺看到我們分數很高，更要讓他看到我們每日新增的好評數量，以證明自己的能力，以獲取更多的流量，最終形成正向循環。

3 菜品維度

  有一點需要特別注意，基礎產品因為客人的價格敏感度非常高，尤其要注意參考競對產品的售賣價格，不能拍腦門，要充分結合商圈情況。菜品維度上，要想升級可以借用產品思維的調研方法：分析本品已知、本品未知、競品已知、競品未知。追原因、給方案、看反饋。

同時，分享一個更落地的小方法，外賣店有些時候區域性的產品同質化已經非常嚴重，這時候就要把視野打開，去天南海北的城市看看，搜索競品找目標單品，做定向研發。

八、霸王餐與私域流量

     隨著系列籌備工作的落實，新店就可以開業了?？赡芎芏嚅T店都會面臨同樣的問題：活動力度比競對都大，客人就是不下單，想做推廣，發現連推廣都花不太出去錢，這該怎么辦呢？要不要找人刷單呢？我認為答案是否定的，無論是哪個平臺對于不正常訂單的把控力度都越來越嚴格，早在兩年前的一家門店，當時我曾經為門店定下了10條繁瑣的刷單鐵律，依然收到警告，而且除了一些假訂單對于門店并無實質性幫助，可見這個事，風險高，收益少,任何機構和個人都不要相信就好了。如果不能刷單，又怎么辦呢？

    于是外賣版霸王餐橫空出世了！簡單說，就是通過告知門店周邊的朋友、家人、生意人（地產公司員工、美容美發、游泳健身等等），告訴他們我們的門店，免費讓他們來吃，給好評，通過支付寶進行返現。5-7天的時間，就可以積累下眾多訂單數據以及優質好評，更重要的這些訂單是真實的消費，平臺查無可查，而客人一但消費過我們的產品，就開啟了一場消費習慣的培養之旅，一單吃慣了口，可能未來我們的活動沒有那么大，他們也會來消費，這些人所組成的社群就成為了我們的的私域流量。

九、科學補單

為了在新店期打下江山，我們的活動力度會很大，這就勢必會造成一個問題——薅羊毛的客戶多，客單價低。尤其對于燒烤門店來說這個隱患是絕對不容忽視的。在選品的時候我就曾介紹過，燒烤客戶的基因里是有高消費能力的。而我們燒烤店掙錢的一個基本思路就是低客單價訂單沖單量、高客單價訂單賺錢。所以一旦被平臺打上低客單價商戶的烙印，簡直屬于自斷前程，平臺會封鎖住你的門店在高客單價用戶端口的展示。所以，任何時候發現客單價有走低的跡象，都可以采用階段性補單的方式拉升客單價。手法依然是模擬霸王餐的操作，找信得過的親朋補1-2單大額訂單，讓騎手完整跑完流程，如果覺得貴可以少送點產品就完了！這一點雖然只有一段話，我卻獨立出來展示給大家以足見其重要性了！

十、電話回訪

電話回訪業務外包是最近1年來最讓人歡喜的業務了。關于好評提升，我們除了霸王餐，最常規用的就是好評返現，其效果的衰減不言而喻！一度我們店的返現達到了6-8元，貴不說效果依然不理想！而電話回訪這塊，可能大家都知道效果好，卻實在牽扯精力，專門雇個人總覺得不劃算，所以多數情況只能老板上，有的抹不開面子，有的普通話也說不好，萬一碰見個說話不規矩的客戶，老板脾氣上來了就成了回訪引導差評！

直到專業回訪的外包團隊出現，一切迎刃而解了，門店好評始終維持在4.8分以上。

好處如下：

1 專業人員回訪，有效增加好評數量；轉化率一度高達25%

2 釋放門店精力，專業有專攻，讓員工專注出餐質量，不讓張飛繡花

3  及時性、高頻次反饋門店問題，針對性優化門店出品質量

4  一日一結算，隨時可終止

5  選擇性回訪，回訪導致差評免費處理

十一、上推廣

新店期有了霸王餐、科學補單、電話回訪的共同加持，當然也少不了推廣的助力。其實我的觀點是很悲觀的，這里有一家之談的成分，特此提醒大家辯證思考。

推廣對于美團平臺來說，不止是新店期，除非是店徹底干黃了，否則這錢省不了多少。我運營的店在北京為主，競爭激烈，目前這個階段幾乎沒有一家說我不推廣就能有訂單的。除非商圈賊小且偏遠，不推廣都排名第1了。所以其實從平臺邏輯的角度出發也不難理解：推廣是買平臺的廣告位，平臺想掙錢，且想賺容易的錢，自然要讓肯花錢推廣的商家有曝光，能受益。而不花推廣費的商家，對于平臺的價值是遠遠降低的！

所以我的觀點是與其討論要不要花推廣，不如研究研究到底花多少。所以問題則又回到了籌備期所制定的單量目標上去了——推廣是實現單量目標的保底手段。翻譯就是，設定好推廣金額上線，保證自己可以承受的前提下，用推廣補單。先把單量沖到目標值，用單日峰值，拉動均值。目標單量穩定住了，排名提高了，能省錢自然要省啊，再降些推廣就是了！

簡單看下數據、上面是是5月份的數據（我們正式上線15-45天）；15萬的收入，每天1000元的推廣費用，月度結算時我們是虧損的。這其實挺可怕的，如果是沒有籌備期的心理預期管理，我們這個數據，老板肯定慌了。但是，可以看到我們的單量已經沖到3600以上，客單價也是不算太低的，排名一度達到了商圈第5，這都給我們帶來了可以堅定的信心。所以，再次提醒大家，籌備期的預期管理很重要！

段落小結：可以看到，我們的推廣策略還是非常簡單粗暴的，但有時候，就是這種認死理的方法就能專治各種不服，只要轉化數據正常，水來了不漏，就放心大膽的投。據說有些軟件開發公司有了推廣監控的軟件，在我看來是省錢的方法，可以做嘗試。我給大家的是花錢的方法，在合適的時候敢花錢！

十二、資源助力

這一點上，我就簡單介紹下，因為這是品牌連鎖商家的優勢，一般商家可以忽略。要知道，外賣平臺一直會有一定的扶持資源給到連鎖品牌的（雖然越來越少，但是聊勝于無）。更何況，有的時候用的好，就能起到關鍵性的助推作用。猶記得，南城香創始人汪國玉曾在’得到‘上分享過，他們品牌會把一個品牌年度的推廣費用集中在幾家新店上，讓新店實現快速爆破。同樣的，作為cka的品牌，平臺是有一定的滿減補貼的，比如說一個品牌月交易額100萬，可以按照3%補貼力度補貼給旗下門店，也就是說一個月3萬元。如果50家分，每家600元，用過成語來概括下就是：毛用沒有。但是如果跟平臺關系好，可以只補貼給一個門店3萬塊，那就是錢了。要把資源給到會用的人。所以在關鍵時候，讓平臺在活動基礎上，追加活動力度，助推一把。每個以千為單位的單量提升都是在邁門檻，每邁一步，免費曝光量都會有所增加。

十三、數據追蹤

最后這個環節原理上一點不難，就是堅持不懈的數據追蹤——沒錯，貴在堅持。有的店習慣在群里每日進行文字匯報，我習慣用統計表格。因為我認為長時間的數據統計，會有趨勢性規律可以總結。在此把我常用的表格分享給大家。事實上而在成熟期之后，我們運營端的工作也逐步轉型，從策略制定轉化到維穩。所以在這個階段第一時間發現問題就成了工作重點，達成戰略目標則是自然而然發生的事情。

全文總結：

外賣運營是個從籌備期就開始的一場戰斗，看上去事無巨細，實則都有底層邏輯作為依托。之前的我也總是試圖尋找這個行業里的捷徑，事實證明，運營沒有一招制敵的妙招，好用的是環環相扣的組合拳。

當然，一時一店的成功也并不能完全證明什么，我個人還會繼續深挖下去，爭取有更多的成功經驗不斷分享大家。最后由衷感謝生財有術這個平臺，給我們知識沉淀的載體。感謝過往公司的支持、以及如閆寒校長一樣的諸多老師的幫助！與此同時，我也愿意把我的經驗分享給后來人，有任何問題可以和我聯系。  vx：yzh555222

我也會在其他領域繼續探索，朋友們，咱們江湖再見！